Продажи: 9 типов клиентов и как с ними работать
Продажи: 9 типов клиентов и как с ними работать

Каждый, у кого за спиной есть опыт совершение сделок согласятся с тем, что не может быть две одинаковые продажи. Да, не придумали еще такие приемы, которые работают со всеми клиентами. И да, те, кто говорят, что знают все о продажах, Вам нагло врут.

Как минимум, здесь не обойтись без практики. С опытом приходит умение находить что-то общее во всех клиентах, в их манере общаться, и более того, предугадывать поведение и реакцию. В книге Тома Хопкинса “Умение продавать для чайников” рассказывается о 9 типах клиентов, давайте рассмотрим их вместе. Уверены, в ком-то из них Вы точно узнаете своих покупателей. И так, поехали.

Тип клиента: верная Дора. Постоянный покупатель, которая довольна Вашей компанией и менять на другую не планирует. С Дорой просто сотрудничать и она не променяет Вас до тех пор, пока Вы сами её не разочаруете. Главное, на любом этапе работы с таким клиентом не забывайте проявлять свою компетентность и внимание. И тогда Дора останется с Вами еще надолго.

Тип клиента: ловкач Фредди. Фредди – заправский ловкач, из тех парней, слово которых всегда должно оставаться последним. Иначе он не успокоится и добьется того, что Вам уступать. Чтобы доказать свою же значимость, Фредди поспешит рассказать о сделке. И не всегда Вам же на руку. Как вести себя с таким клиентом? Не спешите лезть из кожи и пытаться во всем угодить. Если Вы уверены, что он тот, кто Вам нужен, получите рекомендации от руководства как лучше это сделать. И не забудьте ему дать почувствовать свою значимость.

Тип клиента: придирчивая Полли. Полли малоэмоциональная дама с завышенным уровнем ответственности. Она работает в сфере закупок. В ее контактной книге водится Ваш номер и с десяток номеров Ваших конкурентов. В любой момент предпочтение будет отдано далеко не Вашей компании. Залог успеха - факты и цифры. Вы - спокойный и уверенный. Без лишней воды. Полли отдаст предпочтение Вам.

Тип клиента: скользкий Эд. Внимание, самый сложный клиент. Сам не перезванивает, оттягивает момент встречи, проверяет Ваши нервы на прочность. Ищем подход к такому клиенту через его коллег, они подскажут, как расположить к себе Эда.

Тип клиента: зануда Саймон. Саймон олицетворение жалоб и недовольства. Другим он не бывает. И не будет. Взвесьте все “за” и “против” - нужен ли Вам такой клиент? Даже если он выгоден для Вас. И сколько он отнимет времени, сил и нервов. Если общение неизбежно, лучше наберите в конце его рабочего дня, больше шансов не дать ему долго говорить, или сами предупредите, что у Вас на диалог всего 5 минут. Но и на Саймона найдется сотрудник компании, который окажется хладнокровным и без проблем сможет работать с таким клиентом.

Тип клиента: педантичная Джуди. Джуди педантична, все держит под контролем и потребует от Вас соответствующего поведения. Войдете в ее зону доверия - она Ваш клиент. Другими словами, ведите себя с ней так, как она ведет себя с другими.

Тип клиента: властная Луиза. Сильная и характерная женщина, желающая занимать в своей компании более высокую должность. Не любит рассказывать о своих потребностях и упрекнет в том, почему не знаете их Вы. Луиза не раз Вам покажет, как ей не интересно чье-либо мнение. Но если диалог с ней неизбежен, делайте упор на ее значительности в компании и как в специалисте в целом. Когда она поверит в Вашу компанию - она останется клиентом надолго.

Тип клиента: въедливый Чарльз. Человек, которому жизненно необходимо быть в курсе всех дел. Самопровозглашенный эксперт в любой сфере, но делится полномочиями не спешит. И, в добавку, откровенно бессовестный. Ваша задача - оставаться спокойным, вежливым, компетентным, и приветливым.Продемонстрируйте как цените его время. И наберитесь терпения.

Тип клиента: недоверчивая Синди. Чрезмерно подозрительная с огромной дозой консервативности. Каждый Ваш шаг вызывает у нее недоверие. Чаще всего, такое поведение присуще людям возраста 40+ - у меня большой опыт, мне виднее. Произведите положительное впечатление, примите ее возражения, похвалите наблюдательность. Упомяните в разговоре те компании, которым она доверяет. Чтоб продажа совершилась, ей будет более чем достаточно знать кто еще пользуется услугами Вашей компании. Вы можете потратить на нее много времени, но если она выберет Вас, у конкурентов будет мало шансов переманить на свою сторону. Или у них просто не окажется достаточно терпения.

Нет предела совершенствованию, уверены, наша статья была полезной. Делитесь мнением в комментариях и не забывайте заглядывать в наш блог, Вас ждут еще много интересных статей!

Оставить комментарий к этому посту

Оставьте Ваш номер телефона и мы перезвоним Вам в течении 15 минут!

Звонок бесплатный!

Есть вопросы? Напишите мне