​Тактика Хамелеона: как продать сложному клиенту.
​Тактика Хамелеона: как продать сложному клиенту.

Мы продолжаем тему продаж и в этой статье предлагаем рассмотреть мимикрию как способ наладить психологический контакт с потенциальным клиентом. Мимикрия – это подражание, маскировка и яркий тому пример – хамелеон. К каждому клиенту в телефонном разговоре нужно подобрать свой подход, но как это сделать? В первую очередь – слушать. Необходимо понять, с каким человеком Вы общаетесь и составить его психологический портрет.

После у нас есть два варианта развития событий. Первый - если клиент лояльно реагирует на стандартный скрипт продаж. В этом случае можно сделать ставку на сильные стороны своего характера, приправить профессионализмом и убедить в необходимости покупки товара или услуги. Но что делать, если развитие происходит по второму варианту, когда с вами общается сильная личность с уверенным голосом и четким намерением сказать Вам «нет»? Спорить с такими бесполезно, а пытаться надавить чревато брошенной трубкой и «сливом» клиента.

Именно тут нам на помощь придет умение подстраиваться под человека. Мимикрировать под него. Пусть Ваш собеседник увидит в вас своего партнера. Соглашайтесь с его аргументами, соблюдайте его скорость речи, но уверенно следуйте своей цели - выводите клиента на заключение сделки. Опытные продажники даже перенимают говор и интонацию собеседника, вследствие чего последний перестает воспринимать звонящего как оппонента, отвечает менеджеру взаимностью и симпатией. Ведь общаться с единомышленником гораздо приятнее, верно?

Чаще всего сотруднику контакт-центра понадобится два-три звонка, чтобы совершить сделку. Первый звонок – установление контакта и выявление потребности. Менеджер понимает, что клиент сложный и начинает подражать потенциальному клиенту, вызывает у него симпатию, находит точки соприкосновения. Во время первого контакта также выявляются потребности клиента, совершается первичная презентация товара или услуги. Заканчивается контакт на ноте взаимопонимания, если необходимо, дается время подумать. Главное в этом пункте – расположить к себе собеседника, позволить ему увидеть в Вас своего помощника, единомышленника.

Второй звонок – доведение до мысли, что именно Вы предоставите лучший товар или услугу. Клиент поднимает трубку и начинает общение с менеджером уже в добром расположении духа, ведь во время первого созвона установлен психологический контакт. Больше нет такого ярого сопротивления, как при первом звонке, потенциальный покупатель рассматривает менеджера не как человека, желающего «втюхать любой ценой», а как помощника, разбирающегося в теме и желающего помочь. Здесь можно проявить более явную инициативу и зная потребности – вывести на заключение сделки.

Третий звонок – заключение договора или назначение даты заключения. Если не получилось продать во время второго контакта, значит Вы что-то упустили. Так как ранее Вы уже заполучили расположение клиента к себе – выясните эту причину и предоставьте ему варианты для решения этой загвоздки. В итоге получаем больше шансов, что клиент придет к сотрудничеству с Вами.

Само собой, нельзя решить все проблемы, особенно если это касается ценовой политики (в одной из статей мы так же разобрали эту задачу). Но стать потенциальному клиенту другом – половина успеха в заключении сделки. Покажите собеседнику что Вы на его стороне, и клиент к Вам потянется.

В дальнейшем мы продолжим разбор неординарных техник продаж, и впереди еще много интересной информации, подписывайтесь на наши паблики в соцсетях Facebook и VK, чтобы оставаться в курсе свежих статей!

Оставить комментарий к этому посту

Оставьте Ваш номер телефона и мы перезвоним Вам в течении 15 минут!

Звонок бесплатный!

Есть вопросы? Напишите мне